E-kaubanduse ekspert: “Lõpetage AI-hüpete jahtimine – siin on see, mis tegelikult müüki juhib

Samal ajal kui kõik on kinnisideeks uusimatest tehisintellekti vahenditest, teeb Roberto läbi müra reaalsuse kontrolli: enamik e-kaubandusettevõtteid teeb endiselt põhilisi mobiilivigu, mis tapavad konversioonid. Selles eksklusiivses intervjuus paljastab ta, millised tehnoloogiad tegelikult liigutavad nõela, mitte see, mis lihtsalt kõlab konverentsidel muljetavaldavalt. Tema arusaamad ei ole teoreetilised. Pärast kümme aastat kestnud digitaalse ümberkujundamise projekte on Roberto näinud, kuidas ettevõtted kulutavad miljoneid silmatorkavale tehnoloogiale, ignoreerides samal ajal põhilisi kasutajakogemuse põhimõtteid. Tulemus? Isegi 2025. aastal on enamik mobiilse e-kaubanduse kogemustest ikka veel “lauaarvuti mõtlemine mobiiltelefoni mähises”.Kui tunnete end uute tehnoloogiliste suundumuste ülekoormatuna või mõtlete, miks teie konversioonimäärad ei parane vaatamata “innovatsiooni” investeerimisele, siis see vestlus suunab teie prioriteedid uuesti sellele, mis tegelikult ärikasvu soodustab.

🎤 Roberto, sa oled läbinud uskumatu teekonna Bristolis asuvast väikesest idufirmast kuni innovatsiooni juhtimiseni suures rahvusvahelises ettevõttes. Mis on suurim muutus, mida oled viimase kümne aasta jooksul näinud selles, kuidas ettevõtted on digitaalsele ümberkujundamisele lähenenud?

Suurim muutus on olnud tehnoloogiakeskse ümberkujundamise asemel väärtuskeskne ümberkujundamine. Kümme aastat tagasi olid digitaalprojektid sageli ajendatud soovist “minna digitaalseks” – ilma selge seoseta äritulemuste või kasutajakogemusega. Tänaseks on see mõtteviis küpsemaks muutunud. Ettevõtted keskenduvad palju rohkem tegelike probleemide lahendamisele, mõõdetava mõju saavutamisele ja tehnoloogiliste otsuste kooskõlastamisele pikaajalise strateegiaga. Teine suur muutus on kiirus. Varem oli ümberkujundamine mitmeaastane plaan. Nüüd on tegemist pideva kohanemisega. Pilv, tehisintellekt ja moodularhitektuurid on muutnud katsetamise odavamaks ja kiiremaks, kuid need on tõstnud ka teostamise lati kõrgemale. Mis ei ole muutunud, on inimlik pool: kõige raskem osa on endiselt kultuuriline. Edukad on need ettevõtted, kes loovad tugeva tehnoloogilise vundamendi ja edendavad õppimise, koostöö ja vastupidavuse mõtteviisi oma meeskonnas.

🎤 Kõik räägivad e-kaubanduses tehisintellektist, kuid mida näete te tegelikult praktikas toimivat? Mis vahe on tehisintellekti hype’il ja tehisintellektil, mis tegelikult müüki suurendab?

Tehisintellekti tegelik mõju e-kaubanduses tuleneb konkreetsete, kõrge riskiteguriga probleemide lahendamisest, mitte silmatorkavatest demodemonstratsioonidest. Täna toimib tehisintellekti rakendamine sellistes valdkondades nagu dünaamiline hinnakujundus, personaliseeritud tootesoovitused, intelligentne otsing ja klienditeeninduse automatiseerimine. Need kasutusviisid mõjutavad otseselt konversioonimäära ja kliendi eluaegset väärtust. Teisalt keskendub hype sageli üldistele AI-platvormidele või juturobotitele, mis kõlavad muljetavaldavalt, kuid millel puudub integratsioon või mõõdetav investeeringutasuvus. Erinevus seisneb kahes asjas: kontekst ja teostus. Tehisintellektiga saab müüki edendada ainult siis, kui see on tihedalt seotud äriloogikaga ja integreeritud kliendi teekonda viisil, mis on sujuv ja kiire. Teisisõnu, tulemusi näevad need ettevõtted, kes suhtuvad tehisintellekti kui infrastruktuuri, mitte kui kampaaniasse. Küsimus ei ole niivõrd selles, kuidas teha tehisintellekti, kuivõrd selles, kuidas luua süsteeme, mis õpivad, kohanevad ja laienevad.

🎤 Milline on teie tootearenduse juhtimise kogemuse põhjal suurim viga, mida e-kaubandusettevõtted teie arvates oma digitaalse kogemuse kujundamisel teevad?

Suurim viga on projekteerimine seestpoolt välja – ehitamine, mis põhineb klientide käitumise asemel sisemistel eeldustel, organisatsioonilistel struktuuridel või vanade tehnoloogiliste piirangute alusel. Liiga paljud e-kaubanduse platvormid on ikka veel segased, aeglased ja ehitatud selle järgi, kuidas ettevõte mõtleb, mitte selle järgi, kuidas kasutaja ostab. Suurepärased digitaalsed kogemused tulenevad järeleandmatust lihtsustamisest. See tähendab kiireid laadimisaegu, sujuvat navigeerimist ja kasutajaliideseid, mis juhivad kasutajat intuitiivselt, eriti mobiilis. Ometi suhtuvad paljud kaubamärgid mobiilile pigem kui “reageerivale versioonile”, mitte kui peamisele kanalile, mis see on. Edukad on need meeskonnad, kes kujundavad andmeid, testivad pidevalt ja võimaldavad valdkonnaülest koostööd toote, UXi ja inseneriteaduse vahel. Nad käsitlevad kliendi teekonda kui elavat süsteemi, mitte kui kontrollnimekirja.

🎤O led olnud mõlemal pool – startup-innovatsioon ja ettevõtte lahendused. Kuidas tasakaalustad tehnoloogiliste piiride avardamist ja e-kaubanduses tegelike kliendiprobleemide lahendamist?

Tasakaal algab sellest, et innovatsioon ei ole uudsus, vaid mõju. Idufirmade puhul oled sageli sunnitud kiirelt tegutsema ja eeldusi kahtluse alla seadma, kuid ettevõtluses õpid tundma mastaabi, vastupidavuse ja protsessi väärtust. Parim koht on seal, kus need kaks maailma kohtuvad: kui viia murranguline mõtlemine keskkondadesse, mis suudavad seda tegelikult rakendada. E-kaubanduses tähendab see, et iga tehnoloogilise panuse aluseks on tõeline kliendi valupunkt. Ma küsin alati: millist osa kliendi teekonnast me parandame ja kas me saame seda paranemist selgelt mõõta? Kui tehnoloogia ei suurenda kiirust, selgust, isikupärastamist või usaldust, siis ei ole see innovatsioon, vaid tähelepanu kõrvalejuhtimine. Parimad meeskonnad, kellega olen töötanud, on kinnisideeks tulemuste saavutamine. Nad koostavad julgeid prototüüpe, kuid nad valideerivad järeleandmatult. Nii luuakse lahendusi, mis tunduvad futuristlikud, kuid lahendavad tänaseid probleeme.

🎤O lles juhtinud nutitelefonide arendamist mobiilirevolutsiooni ajal, mida teie arvates enamik e-kaubandusettevõtteid 2025. aastal mobiilikogemuse osas ikka veel valesti teeb?

Isegi 2025. aastal käsitlevad liiga paljud ettevõtted mobiiltelefoni ikka veel sekundaarse kanalina – väiksem versioon töölauakanalist – selle asemel, et käsitleda seda esmase puutepunktina, mis see tegelikult on. Mobiil ei ole lihtsalt vormifaktor; see on hoopis teine kontekst: lühem tähelepanu, reaalajas vajadused ning kõrged ootused kiirusele ja lihtsusele. Kõige tavalisem viga? Liidese liigne keerukus ja jõudluse alahindamine. Kasutajad ootavad, et ei tekiks mingit hõõrdumist – alates maandumisest kuni kassani – ja iga täiendav puudutus või sekund laadimisaega on kaotatud müük. Ometi näen ma ikka veel, et mobiilikogemusi koormavad pärandmõtlemine, ebaselge navigeerimine või paisutatud funktsioonid. Parimad mobiilikogemused on tänapäeval loodud natiivset käitumist silmas pidades: pöidlasõbralik disain, reaalajas personaliseerimine, kohene laadimine ja sügav integratsioon maksesüsteemidega. Ettevõtted, kes seda valdavad, ei ole lihtsalt “mobiilisõbralikud” – nad on mobiilne-natiivsed. Ja see mõtteviis teebki kogu vahet.

🎤 Mis peaks e-kaubanduse juhid praegu ette valmistama selliste tehnoloogiate nagu AR/VR ja IoT puhul, mis on olulised järgmise 2-3 aasta jooksul?

Järgmise 2-3 aasta jooksul võidavad e-kaubanduses need, kes keskenduvad vähem üksikutele tehnoloogiatele ja rohkem kohanemisvõimeliste, kogemuskeskse ökosüsteemide loomisele. AR, VR ja asjade internet on võimsad – kuid ainult siis, kui nad parandavad konteksti, vähendavad hõõrdumist või suurendavad emotsionaalset sidet kliendiga. Näiteks toodete visualiseerimiseks kasutatav AR suurendab juba praegu konversioone sellistes kategooriates nagu mööbel või mood – mitte sellepärast, et see on silmatorkav, vaid sellepärast, et see kaotab kahtlused. Asjade interneti abil toimuv kaubandus, alates arukast täiendamisest kuni häälepõhise ostmiseni, laieneb, kuna kasutajaliidesed muutuvad ümbritsevaks ja vähem ekraaniga seotud.

Minu soovitus e-kaubanduse juhtidele: ärge jahtige trende, investeerige võimekusse. Ehitage arhitektuurid, mis toetavad modulaarset eksperimenteerimist, reaalajas andmevoolu ja kõikvõimalike kanalite ühtsust. Tulevik ei seisne mitte ühes “tapjarakenduses”, vaid orkestreerimises – uute tehnoloogiate sujuvas ühendamises inimeste poolt juba väärtustatud reisidesse.

🎤 Kui te saaksite anda ühe nõuande e-kaubanduse ettevõtjale, kes tunneb, et kõik uued tehnoloogiad, mida ta “peaks” kasutama, on talle üle jõu käinud, siis milline oleks see?

Ärge jahtige tehnoloogiat – jahtige selgust. Alustage oma kliendi suurimast pettumusest või rahuldamata vajadusest ja töötage edasi. Te ei pea kasutama kõiki uusi vahendeid; teil on vaja lahendada üks tõeline probleem, ja seda tõesti hästi. Tehnoloogia on võimas ainult siis, kui see on eesmärgipärane. Võidavad mitte need ettevõtjad, kes võtavad kasutusele kõige rohkem vahendeid, vaid need, kes teevad parimaid otsuseid – valides lihtsuse müra asemel ja väärtuse asemel edevuse.

Seega on minu soovitus: aeglustage, suurendage ja keskenduge sellele, et ehitada midagi, mis teie kasutajate jaoks tegelikult töötab. Ülejäänud – AI, AR, automatiseerimine – järgnevad loomulikult, kui olete nende usalduse ära teeninud.