Isikupärastamise roll sisuturunduses

Mis on turunduse personaliseerimine?

Turunduse personaliseerimine tähendab sisu, sõnumite, tootesoovituste ja üldiste kogemuste strateegilist kohandamist kliendi individuaalsete andmete, eelistuste ja käitumise põhjal. See ei tähenda ainult seda, et meilisõnumis kasutatakse kellegi eesnime, vaid ka seda, et kliendid tunneksid end tunnustatud ja hinnatud kogu nende teekonna jooksul. Psühholoogilisest vaatenurgast on see strateegia kooskõlas iserelevantsuse efektiga –inimeste kalduvus pöörata rohkem tähelepanu teabele, millega nad on seotud, ja säilitada seda paremini mälus. Kui kaubamärk peegeldab kliendi soove või käitumist tagasi, tekitab see arusaamise ja tuttavlikkuse tunde, mis omakorda soodustab usaldust.

E-kaubanduse personaliseerimise eelised

• Suurem pühendumus ja konversioonimäärad

Kasutades psühholoogilisi tehnikaid, nagu psühhograafiline mikrotargeting ja mõtteviisipõhine sihtimine (mida vaatleme allpool!), saate märkimisväärselt suurendada kaasamist ja konversioonimäära.

• Parem kliendipidamine ja lojaalsus

Isikupärastamine aitab kaasa emotsionaalsele sidemele, mis on kliendipidamise võtmetegur. Kui ostjad tunnevad, et neid mõistetakse, tekib neil tugevam side brändiga. Emotsionaalsed sidemed soodustavad lojaalsust, propageerimist ja kordusostusid.

• Turunduskulude suurem tasuvus

Täpne sihtimine vähendab raisku läinud jõupingutusi. Keskendudes suure potentsiaaliga juhtidele asjakohaste sõnumitega, parandavad ettevõtted oma kampaaniate tõhusust, mis toob kaasa suurema investeeringutasuvuse.

• Vähenenud otsustusväsimus

Valikutest tulvil maastikul lihtsustab isikupärastamine otsuste tegemist. Kohandatud soovituste pakkumine vähendab kognitiivset koormust ja aitab klientidel kiiresti leida soovitu.

Kuidas alustada e-kaubanduse personaliseerimisega

1. Andmete kogumine

Tõhus personaliseerimine algab jõulise andmekogumisega. See hõlmab järgmist:

• Käitumisandmed (nt klõpsud, veebilehel viibimise aeg).
• demograafilised andmed (nt vanus, sugu).
• psühhograafilised andmed (nt huvid, väärtused).
• kontekstuaalsed andmed (nt seade, kellaaeg).

2. Klientide segmenteerimine

Kasutage andmeid, et segmenteerida oma sihtrühmad mõttekatesse rühmadesse. Segmenteerimine võib põhineda sirvimisajalool, ostumustritel, kaasatuse tasemetel ja muudel asjaoludel. Seejärel saab iga rühma jaoks koostada kohandatud sõnumeid.

3. Alustage väikselt ja laiendage

Alustage juhitavate taktikatega, nagu e-posti teemaridade personaliseerimine või geograafiliselt suunatud pakkumised. Kui kogute rohkem andmeid, siis arendage edasi täiustatud strateegiaid, nagu prognoosivad tootesoovitused ja reaalajas sisu personaliseerimine.

4. Testige ja optimeerige

Testige pidevalt A/B-testidega oma personaliseerimispüüdlusi. Mõõtke tulemuslikkust, et mõista, mis on vastukaja ja täiustage oma strateegiat vastavalt sellele. See peegeldab iteratiivse õppimise psühholoogilist põhimõtet, kus tagasisidega kohanemine tagab asjakohasuse.

E-kaubanduse personaliseerimise näited

✔️ Dünaamilise sisu pakkumine liiklussegmentidele.

Kohandage maandumislehed vastavalt liikluse allikale. Sotsiaalmeedia külastajad võivad paremini reageerida visuaalsele sisule, samas kui otsingumootori külastajad võivad vajada rohkem toote üksikasju. See suurendab kognitiivset sujuvust, vähendades hõõrdumist ootuste ja kogemuse vahel.

✔️ Dünaamiline hinnakujundus

Hinnakujundusmudelid võivad kohanduda asukoha, varasema käitumise või nõudluse alusel. Oluline on siiski säilitada tajutav õiglus. Kui kasutajad tajuvad manipuleerimist, võib see õõnestada usaldust. Läbipaistvus ja järjepidevus on väga olulised.

✔️ Kohapealne suunamine: Dünaamilise sisu plokk

Tagasipöörduvad külastajad võivad näha püsikliendipreemiaid, samas kui uued kasutajad saavad tervituspakkumise. Selline suunamine kasutab pelgalt kokkupuute efekti: korduv kokkupuude tuttava sisuga loob usaldust ja mugavust.

✔️ Modaalsed hüpikaknad

Ajastatud või käitumisest ajendatud hüpikaknad (nagu ostukorvist loobumise üleskutsed) võivad kasutajaid tegutsema suunata. Psühholoogiliste käivitajate, nagu nappus (“Ainult 2 alles!”) või kiireloomulisus (“Müük lõpeb 3 tunni pärast”), integreerimine suurendab nende mõju.

✔️ Tootesoovitused kassalehekülgedel

Täiendavate toodete soovitamine kassas võib suurendada tellimuse keskmist väärtust. Psühholoogilisest vaatenurgast kergendab see otsustuskoormust ja lisab väärtust, kuna ennetab kliendi vajadusi.

✔️ Dünaamilised personaalsed tootesoovitused kohapeal

Hiljutiste vaatamiste või varasemate ostude põhjal toodete näitamine loob järjepidevust, mida inimaju eelistab. See rahuldab meie vajadust kognitiivse kongruentsuse järele – uute kogemuste kooskõlastamine olemasolevate eelistustega.

Isikupärastamise psühholoogia: Klientide käitumise mõistmine

👉 Kognitiivne lihtsus ja tuttavlikkus

Isikupärastatud kogemused tunduvad kergemini töödeldavad. Kui sisu vastab ootustele või varasemale käitumisele, nõuab see vähem vaimset pingutust, mistõttu kasutajad tegutsevad tõenäolisemalt.

👉 Sotsiaalse identiteedi teooria

Sotsiaalse identiteedi teooria selgitab, et inimesed määratlevad end sotsiaalsete rühmade alusel, kuhu nad kuuluvad. See kehtib ka turunduses, sest tarbijad kohanduvad kaubamärkidega, mis peegeldavad nende enesehinnangut ja sotsiaalset identiteeti. Isikupärastamine aitab seda seost tugevdada, suurendades brändi kiindumust.

👉 Valiku paradoks

Liiga palju valikuid võib kasutajaid halvata. Isikupärastamine kitsendab valikut, vähendades ärevust ja suurendades rahulolu.

👉 Usaldus ja suhete loomine

Individuaalsed kogemused viitavad brändi hoolivusele ja pingutustele. See soodustab suhetunnet, rahuldades psühholoogilist vajadust seose ja usalduse järele tehingutes.

Isikupärastamine ja kliendikogemused

Isikupärastamine muudab üks-ühele-kõik-ühele suhtlemise kureeritud kogemusteks. Klient, keda tervitatakse nimeliselt, kellele näidatakse tooteid, mis talle meeldivad, ja keda juhatatakse tema teekonnal, tunneb end hinnatud, mitte müüdud.

Järjepidevus on võtmetähtsusega. Alates e-kirjadest kuni kohapealse suhtluseni peab isikupärastamine tunduma sidus ja emotsionaalselt intelligentne. Äärmiselt agressiivne või liiga agressiivne lähenemine võib anda tagasilöögi, tekitades kliendis pigem tunde, et teda jälgitakse kui et teda teenindatakse.

.

Klientide käitumise mõistmine

🛒 Käitumise kaardistamine

Jälgige kasutajate käitumist, et teha kindlaks peamised kokkupuutepunktid ja valupunktid. Millal kasutajad loobuvad? Millised leheküljed konverteeruvad kõige paremini? Käitumisandmed räägivad statistika taga oleva loo.

🛒 Psühholoogilised vallandajad

Kasutage psühholoogilisi põhimõtteid, nagu vastastikkus, nappus ja sotsiaalne tõendusmaterjal. Personaliseerimine võib suurendada nende tõhusust, pakkudes neid kontekstuaalselt asjakohastel hetkedel.

🛒 Tagasisideahelad

Küsitlused, ülevaated ja kasutajate käitumine on tagasisidemehhanismid. Kasutage neid mitte ainult UX-i parandamiseks, vaid ka oma personaliseerimisstrateegiate täiustamiseks vastavalt klientide arenevatele ootustele.

Isikupärastamine psühhograafilise mikrotargetamise kaudu

Kuna personaliseerimine e-kaubanduses muutub üha keerukamaks, ei kasuta see üha enam mitte ainult demograafilisi või käitumisandmeid, vaid ka selliseid tehnikaid nagu psühhograafiline mikrotargeting ja mõtteviisil põhinev sihtimine. Need täiustatud tehnikad tungivad sügavamale tarbija mõttemaailma – uurides tema väärtusi, isiksust, motivatsiooni ja uskumusi, et pakkuda üliolulist ja emotsionaalselt resoneerivat sisu.

Mis on psühhograafiline mikrotargeting?

Psühholoogiline mikrotargeting kasutab psühholoogilisi andmeid –isikuomadusi, väärtusi, huve, hoiakuid ja elustiili– sihtrühmade segmenteerimiseks. Erinevalt traditsioonilistest demograafilistest andmetest, mis võivad öelda, et klient on 35-aastane naine New Yorgis, näitavad psühhograafilised andmed, miks ta ostab: võib-olla hindab ta jätkusuutlikkust, otsib prestiiži või armastab uudsust. Psühhograafilisi andmeid integreerivad turunduskampaaniad on näidanud uskumatut tulemuslikkust:

• juhtiva ilumarketi puhul on konversioonid suurenenud 50%.
• 31% rohkem rakenduste allalaadimisi mõistatusmängu puhul.
• 30% rohkem klikke ja 15% rohkem installeerimisi mobiilirakenduse puhul.

Need tulemused näitavad, et kliendi sisemaailma tabamine on võtmetähtsusega tegude käivitamisel.

Psühholoogia selle taga

Psühholoogiline segmenteerimine võib kasutada selliseid raamistikke nagu viie faktori mudel (FFM):

• Avatus: Loov, uudishimulik, huvitatud uutest kogemustest.
• kohusetundlikkus: Organiseeritud, sihikindel, hindab tõhusust.
• Ekstravertsus: Energiline, seltskondlik, põnevust otsiv.
• Nõusolek: Kaastundlik, koostööaldis, kogukonnakeskne.
• Neurootilisus: Tundlik, murelik, emotsionaalselt reaktiivne.

Neid omadusi saab tuvastada keele, käitumise ja digitaalse suhtluse kaudu. Võid kasutada tehisintellektipõhiseid tööriistu, et kraapida ja massiliselt analüüsida:

• Sotsiaalmeedia tegevus
• Uuringu vastused
• klienditoe vestlused
• Veebisaidi käitumine (klikid, lehel viibimise aeg, toote-eelistused).

See võimaldab turundajatel koostada sisu, mis vastab iga segmendi väärtustele ja motivatsioonile.

Näidisstrateegiad tunnuste alusel

⤷ avatus

Kasutage fantaasiarikast, filosoofilist või seikluslikku sisu Ideaalne innovatsiooni, reisimise ja loomemajanduse jaoks

⤷ kohusetundlikkus

Rõhutage struktuuri, tootlikkust ja aja kokkuhoiu eeliseid Parimad karjääriteenuste, finantsvahendite ja enesetäiendamise pakkumiste jaoks

⤷ Ekstravertsus

Propageerige sündmusi, sotsiaalset tõestust ja elavat visuaalsust Ideaalne moe, ööelu ja fitnessi jaoks.

⤷ Nõusolek

Rõhutage kogukonda, eetikat ja pereväärtusi Suurepärane heategevuslike organisatsioonide, heaolu- ja elustiilibrändide jaoks.

⤷ Neurootilisus

Rahustab turvalisuse, kaitse ja probleemide lahendamisega Parim kindlustuse, tervishoiu ja vaimse heaolu jaoks

Mõtteviisil põhinev suunamine

Mõtteviisipõhine suunamine põhineb Carol Dwecki mõtteviisi teoorial, mis eristab fikseeritud ja kasvumõtteid:

• Fikseeritud mõtteviis: Usub, et sellised omadused nagu intelligentsus on staatilised. Väärtustab staatust, kiireid tulemusi ja valideerimist. Kasvumõtteviis: Näeb, et omadused on pingutuste abil muudetavad. Väärtustab õppimist, täiustamist ja katsetamist.

∘ Turundamine fikseeritud mõtteviisile

Kasutab autoriteedil ja staatusel põhinevaid apelleerimisi: “Professionaalid usaldavad” Rõhutage kiireid tulemusi: “Näe tulemusi 7 päeva jooksul” Eelista puhast, otsest sisu: “Top 5 tootlikkuse häkki” Ideaalne sisu: juhtumiuuringud, ekspertarvamused, kõrge staatusega kinnitused.

∘ Turundamine kasvumõtteviisile

Rõhutage edusamme ja õppimisvõimalusi: “Uurige, mis teie jaoks töötab” Kasutage kaasavat ja peegeldavat keelt: “Siin on, kuidas ma õppisin ebaõnnestumisest” Paku kogukonda, eksperimenteerimist ja eneseotsingut Ideaalne sisu: õpetused, podcastid, avatud väljakutsed, päevikupõhised üleskutsed.

∘ Mõtteviiside tuvastamine

Kasutage kasutajate ülevaadete, sotsiaalsete postituste ja küsitluste vastuste tekstianalüüsi Kuulake võtmesõnade vihjeid: “tõestatud” või “parimaks hinnatud” (fikseeritud) vs. “parandada” ja “kasvada” (kasv) Kohandage sisseelamisviktoriinid, et hinnata kasutajate eesmärke ja motivatsiooni.

∘ Kahe mõtteviisi strateegiad

Mõned kampaaniad segavad mõlemat lähenemisviisi: konksu fikseeritud mõtteviisiga tarbijatele tulemuse (“Hakka sertifitseeritud eksperdiks”) kihiline kasvusõnumites (“Ja jätka õppimist igal sammul”).

Praktilised kokkupuutepunktid mõtteviisil põhinevaks isikupärastamiseks

• Maandumislehed: Kasutage jagatud CTA-sid, mis kõnetavad nii tulemusi kui ka teekondi.
• Pealkirjad: Kombineerige autoriteetset keelt ambitsioonikate verbidega.
• Kujundus ja kujundus: Fikseeritud eelistab puhtaid, struktureeritud vorme; kasvule meeldivad uurivad, interaktiivsed vormingud.
• CTA kopeerimine:
  • Fikseeritud: “Liitu nüüd 10 000 tipptegijaiga”
  • Kasv: “Alusta oma isiklikku arenguteekonda juba täna”

Kokkuvõte

Isikupärastamine e-kaubanduses ei ole enam vabatahtlik – see on psühholoogiline imperatiiv. Kuna tarbijad muutuvad targemaks, suurenevad nende ootused asjakohasuse ja äratundmise suhtes. Kui seda tehakse õigesti, läheb isikupärastamine kaugemale konversioonidest.

See loob suhteid, lojaalsust ja emotsionaalset väärtust.

Kombineerides andmeid psühholoogiliste teadmistega, saavad turundajad luua kogemusi, mis kõnetavad tarbijaid sügavalt ja muudavad põgusat huvi püsivaks lojaalsuseks. Lõputute võimaluste maailmas võidavad need kaubamärgid, kes mõistavad mitte ainult seda, kes on nende kliendid, vaid ka seda, miks nad käituvad nii, nagu nad käituvad.

Korduma kippuvad küsimused