Kuidas 3 jaemüüjat saavutasid 20% konversioonimäära kõikehõlmava sõnumite edastamisega

Tõhusate kõikehõlmavate strateegiate keskmes on tarbijate käitumise ja selle muutumise mõistmine. Staatilistest plaanidest enam ei piisa. Jaemüüjad vajavad paindlikke raamistikke, mis peegeldavad, kuidas inimesed ostavad, sirvivad ja teevad otsuseid erinevates kanalites. Selles artiklis uuritakse, kuidas jaemüüjad seda teevad:

• Kasutades mobiilisõnumeid, et suunata liiklust tagasi füüsilistesse kauplustesse.
• Kohalike kogukondade ühendamine naabruskonna kauplustega selliste rakenduste nagu WhatsApp abil.
• Kuidas vältida ostjate lahkumist, kasutades käitumispõhist segmenteerimist ja reaalajas teavitamist.
• Geolokatsiooni testimine personaliseeritud ostukeskuses toimuva jaoks.

Samuti vaatame, kuidas neid strateegiaid saab mõõta ja teha kättesaadavaks ka väiksematele jaekaubandusettevõtetele.

Kaupluste külastatavuse suurendamine sihipärase sõnumiedastuse abil

Piirkondlik mänguasjade jaemüüja seadis eesmärgiks taastada kontakt hõivatud lapsevanematega ja suurendada liiklust. Tunnistades, et traditsioonilisi e-kirju või SMS-e ignoreeritakse sageli, pöördus kaubamärk oma kliendibaasi seas populaarse Viberi poole, et saata õigeaegseid uuendusi.

Source: NeuCurrent

Sõnumid personaliseeriti asukoha, hiljutise tegevuse ja kaupluse käitumise põhjal. Kampaaniad olid ajastatud sellistele hetkedele, mil vanemad on tõenäolisemalt kaasatud, näiteks õhtuti ja nädalavahetustel. See hüper-sihtotstarbeline lähenemine tõi kaasa:

• kahekohalinekonversioonimäär, ulatudes kuni 20%-ni.
• Üldine suhtluskampaania suurendas klientide LTV-d 6% võrra.
• otsesest kommunikatsioonist saadava tulu aastane kasv 30%.

Segmenteerimise kasutamine supermarketite ostjate uuesti kaasamiseks

Teine põnev näide sihtotstarbelisest kõikvõimalikust teavitustegevusest pärineb kohalikust supermarketite ketist, mis pakub viimase miili tarne teenust. Turundusmeeskond soovis tegeleda klientide väljalangemisega. Käitumisandmeid analüüsides lõi meeskond dünaamilised segmendid, mis põhinesid ostusageduse muutustel.y. Dünaamilise kliendisegmentatsiooni abil tuvastati ostjad, kelle ostusagedus oli võrreldes varasemate harjumustega märgatavalt langenud. Selle asemel, et kasutada kõigile sobivat lähenemisviisi, nagu üks ja sama allahindlus kõigile, kohandati stiimuleid individuaalselt. Push-teated, mis edastati tipptasemel ostuhuvi ajal, osutusid tõhusamaks kui passiivne e-post. Kliendid, kes olid oma ostusid veidi vähendanud, said mõõdukaid allahindlusi, samas kui neile, kelle ostud olid oluliselt langenud, pakuti suuremaid stiimuleid naasmiseks.

Kombineerides reaalajas käitumisandmeid kohandatud pakkumiste ja kohese teavitustööga, suurendas supermarket aegunud klientide taasaktiveerimist, tugevdas lojaalsust ja korduvkasutust aja jooksul.

Selliste strateegiate abil saavutas jaemüüja :

• 21%-line vähenemine kliendivoolavuse osas.
• 44 ROI tänu väga sihipärasele suhtlusele
• 19% suurem konversioon

Kohalike toidupoodide võimestamine otsesuhtluse abil

Lähis-Ida veenev näide sellest, kuidas mobiilsed sõnumid võivad kujundada klientide käitumist suurema hüvangu nimel, pärineb ühelt kiiresti kasvavalt turuplatsilt. Kiiresti kasvav turuplats aitab väikestel naabruskonna toidupoodidel – Baqalas – luua tõhusamaid sidemeid kohalike ostjatega. Varustades neid väikepoode innovaatiliste digitaalsete vahenditega ja andes neile tehnoloogia abil hääle, annab turuplatvorm kohalikele ettevõtjatele rohkem võimalusi, edendades samal ajal tugevamaid kogukondlikke sidemeid. Selle asemel, et toetuda ainult isiklikele külastustele, võimaldab platvorm igal poel kasutada oma kaubamärgiga rakendust ja suhelda WhatsAppi ja push-teavituste kaudu.

Need sõnumid on käitumisest ajendatud ja juhinduvad väga konkreetsetest vajadustest – värsketest toodetest, unustatud esmatarbekaupadest või mugavast lõunasöögist – konkreetsete kliendisegmentide jaoks, muutes kohaliku mugavuskaupluse väga isikupärastatud jaemüügireisiks. Sõnumite saatmise strateegia on nii käitumuslik kui ka personaliseeritud, mis on kavandatud vajaduste ennetamiseks ja õigeaegse tegutsemise õhutamiseks. Näiteks:

• Nädalavahetuse meeldetuletused värskete toodete ostmiseks
• söögiaegade ümber tehtavad meeldetuletused unustatud esmatarbekaupade ostmiseks.
• passiivsuse alandamine ja hilisõhtused pakkumised noorematele sihtrühmadele.

See lihtne, kuid võimas mudel on aidanud kaasa järjepidevale kasvule, kusjuures platvormi 30%-lises igakuises laienemises on võtmerolli mänginud kliendihoidmine.

Geolokatsioon kaubanduskeskuses toimuva kaasamise jaoks

Pilootprojektis testib üks kaubanduskeskus geolokatsioonipõhist sõnumite saatmist. Ostjad saavad reaalajas push-teavitusi, mis põhinevad nende asukohal kaubanduskeskuses, teavitades neid kampaaniatest, üritustest või uutest kauplustest, kui nad liiguvad läbi konkreetsete tsoonide. Selle eksperimentaalse strateegia eesmärk on ühendada füüsiline kohalolek ja digitaalne kaasamine, pakkudes dünaamilisemat kogemust kaupluses. Lõppkokkuvõttes on eesmärk luua sujuv suhtlusring kaubanduskeskuse ja selle külastajate vahel, võimaldades ostjate sirvimise ajal edastada personaliseeritud kiirsõnumeid.

Omnikanalite säilitamisstrateegiate edukuse mõõtmine

Kommunikatsioonistrateegiate tõhususe mõõtmine on eduka andmepõhise turunduse võtmeks. Kuigi on väga ahvatlev mõõta kommunikatsioonis klikke, avamismäärasid, konversioone või isegi investeeringu tasuvust, on just sellega oht, et puude vahele jääb puid ja lõpuks ei õnnestu kliente hoida.

Näiteks, kuigi teie püsiklientidega suhtlemine võib olla suhteliselt edukas investeeringu tasuvuse mõttes, võite jätta tähelepanuta asjaolu, et teie kliendivoolavus suureneb ja tegelikult kaotate järk-järgult oma kliendibaasi.

Seetõttu on enne suhtluse mõõdikute mõõtmisesse süvenemist väga oluline, et teil oleks suur ülevaade oma klientide hoidmisest. Kõige kriitilisem mõõdik kliendi hoidmise jaoks on kliendi eluea väärtus. Me nimetame LTV-d kliendipidamise põhjatäheks. LTV on mõõdik, mis hindab jaemüüja oodatavat kogukasumit, mida ta saab kliendilt kogu kliendisuhte vältel, ja seega koguväärtust, mida jaemüüja saab olemasolevatest klientidest teenida.

Source: NeuCurrent

Kuid kuigi Põhjatäht annab selge suuna teie kliendihoidmise teekonnale, ei paku see parimat ja lühimat teed sihtkohta jõudmiseks. Vaja on üksikasjalikumaid, maalähedasemaid mõõdikuid, mida saab hõlpsasti muuta tõhusateks kommunikatsioonistrateegiateks, mis viivad tegelike parandusteni. Mõõdikud, mis mõõdavad teie klientide elutsüklit, nagu nt:

• Tellijate arv
• Tellijate konverteerimise määr klientideks
• Uute klientide aktiveerimine
• Ostude sagedus
• Lahkumisrisk
• Väljalangenud kliendid
• Keskmine tellimuse väärtus(AOV)

Võib näidata võimalusi ja anda varajase hoiatuse probleemide kohta kliendipidamisel, mis vajavad teie tähelepanu.

Näiteks on õige strateegia AOV suurendamiseks pakkuda allahindlust iga teise toote puhul ostukorvis või pakkuda personaliseeritud ristmüügivõimalusi teie kõrge väärtusega klientidele.

Source: NeuCurrent

Või et muuta oma tellijad ostma, võiksite saata pakkumise nende esimese ostu eest. Sellised arukad strateegiad, mis kajastavad kliendi elutsükli teekonda, muudavad ka iga suhtluse palju isikupärasemaks, tugevdades brändi lojaalsust. Seega, kui teil on üldine, andmetel põhinev arusaam teie kliendi elutsüklist, siis olete õigel teel, et kujundada kommunikatsioonistrateegiaid, mis on teie klientidele sobivad ja millel on suurim mõju teie kasumile. Hea uudis on see, et need näitajad on teie käsutuses, kasutades olemasolevaid turunduse automatiseerimise tehnoloogiaid.

Kõikide kanalite strateegiad jaemüüjatele

Need näited võivad viidata vajadusele keeruliste tehnoloogiakogumite järele, kuid kõikehõlmav turundus ei nõua enam ettevõtte tasandi infrastruktuuri.

• Luua ühtne kliendiprofiil, integreerides veebisaitide, rakenduste, ERP- ja POS-süsteemide online- ja offline-andmed.
• Segmenteerige paindlikult ja dünaamiliselt reaalajas toimuva käitumise ja kaupluses või veebis toimuvate sündmuste põhjal.
• Tsentraliseeritud suhtlus veebi, rakenduse, e-posti, SMSi, WhatsAppi ja Viberi kaudu
• pakkuda personaliseeritud tootesoovitusi igas kliendipunktis.

See, mis kunagi oli ressursimahukas, on nüüd kättesaadavam ja kuluefektiivsem, muutes arenenud vahendid kättesaadavaks igas suuruses jaemüüjatele. Nendes juhtumiuuringutes esitatud jaemüüjad alustasid täpselt sealt, kus te praegu olete – otsides paremaid viise klientidega suhtlemiseks. Mis on erinevus? Nad lõpetasid täiusliku hetke ootamise ja hakkasid katsetama. Teie kliendid liiguvad juba praegu kanalite vahel. Küsimus on vaid selles, kas te olete seal, kui nad seda teevad?