Kuidas GymBeam laienes Slovakkiast 16 Euroopa turule

Sissejuhatus GymBeami kohta

GymBeam on üks kõige kiiremini kasvavaid fitnessibrände Euroopas, mis on alates oma asutamisest 2014. aastal täheldanud märkimisväärset kasvu. Dalibor Cicmani asutatud ettevõte alustas Slovakkia idufirmana ja tegutseb tänaseks 16 Euroopa riigis enam kui 600 töötajaga.Peamised näitajad ja verstapostid:

Ettevõte sai 2020. aastal 6 miljoni euro suuruse investeeringu (suurim e-kaubanduse investeering Slovakkia ajaloos) Crowdberrylt ja Slovak Investment Holdingilt.Beatrix Vojtekova töötab GymBeamis CMOna, kus ta juhib 146-liikmelist turundusosakonda. Ta ehitas oma karjääri ettevõttes järk-järgult – ta alustas turundusspetsialistina, liikus järk-järgult ülespoole läbi sisujuhi, hiljem regionaalse riigijuhi CEE positsioonide kuni praeguse CMO juhtpositsioonini. Regionaalse riigijuhina vastutas ta CEE piirkonnas (Tšehhi Vabariik, Slovakkia, Ungari, Rumeenia ja Itaalia) tulu kasvu ja turuosa tagamise eest, määrates otseselt kohaliku turundustegevuse strateegia ja omandades aktiivselt uusi kliente, säilitades samal ajal olemasolevate klientide rahulolu. Sellel ametikohal juhtis ta ka kohalikest turundajatest koosnevaid välismeeskondi ning mängis võtmerolli uute kasvuvõimaluste leidmisel ja kohalike turundustegevuste rakendamisel. Praegusel ametikohal CMOna koordineerib ta turundusstrateegiaid laiemal tasandil ja osaleb ettevõtte laienemises olulistel piirkondlikel turgudel. Oma töö raames on Beatrixil esmane kogemus rahvusvahelise e-kaubanduse kaubamärgi laienemisega seotud väljakutsetest Euroopa mitmekesises keskkonnas. Tema vaatenurk strateegiast, lokaliseerimisest ja andmepõhisest otsustusprotsessist annab väärtuslikke teadmisi digitaalettevõtete laiendamiseks kultuuriliselt erinevatel turgudel.

Source: Canva Pro

🎤 Beatrix, GymBeam on alates 2015. aastast saavutanud üle 200 miljoni euro suuruse GMV ja laienenud edukalt 16 Euroopa riiki. Teie CMO positsioonilt on teil ainulaadne vaade sellele teekonnale. Mida peate selle edu võtmeteguriteks ja millised olid suurimad väljakutsed mitme riigi tegevuse juhtimisel?

Meie kasvu taga on mitu põhisammast. Esimene ja tähtsaim on keskendumine kliendile – ta on tõesti alati kõige keskmes, mida me teeme. Alates tootearendusest kuni UX-i ja kommunikatsioonini. Me ei ole kunagi püüdnud olla lihtsalt üks järjekordne toidulisandite müüja – me ehitasime selge identiteediga, tugeva kogukonna haardega ja haridusele rõhku paneva kaubamärgiga. Teine tegur on meie võime uuendada ja kasvada kiiresti, kuid targalt. Algusest peale teeme palju asju ise – alates tootearendusest kuni sisu ja tulemusliku turundamiseni. See võimaldab meil olla paindlik, katsetada kiiresti uusi formaate ja kohaneda kohalike eripäradega. Ja kolmas oluline aspekt on järjepidev lokaliseerimine – iga turgu teenindab kohalik meeskond, kes mõistab kultuuri, keelt ja klientide spetsiifilist käitumist. Tänu sellele saame tegutseda “kohaliku kaubamärgina” mitmes riigis samaaegselt. Mis puutub väljakutsetesse — sageli on kõige keerulisem protsesside skaleerimine, säilitades samal ajal kvaliteedi ja järjepidevuse. Turul, kus alustate nullist, on teistsugused väljakutsed kui riigis, kus olete juba väljakujunenud ettevõtja. Mitut riiki hõlmava tegevuse juhtimine nõuab tugevaid meeskondi, läbipaistvat suhtlust ja eelkõige pidevat õppimis- ja kohanemisvõimet.

🎤 Milline on teie protsess uuele turule sisenemisel? Kuidas näevad välja esimesed sammud – alates võimaluste analüüsist kuni turuletulekuni? Kas saate tuua konkreetse näite eduka turule sisenemise kohta?

Oma esimeste laienemiste käigus õppisime palju ja materialiseerisime need kogemused järk-järgult oma sisemises laienemise kokaraamatus, mis on nii raamistikuks kui ka praktiliseks juhiseks. See sisaldab peamisi verstaposte, kontrollnimekirju ja soovituslikke menetlusi kogu laienemisprotsessi jaoks. Alustame alati põhjaliku turuanalüüsiga – jälgime võimaluse suurust, konkurentsi, kohalikke eripärasid, tarbijate käitumist ja regulatiivset keskkonda. Seejärel kehtestame peamised protsessid, et kliendil oleks algusest peale suurepärane kogemus: lokaliseeritud veebisait, kiire logistika ja sujuv klienditeenindus. Alles siis, kui need alused on kindlalt loodud, tuleb mängu turundus – käivitame tulemuskampaaniad, valmistame ette lokaliseeritud sisu ning ehitame sotsiaalseid võrgustikke ja mõjutajate võrgustikke. Me kogume esimesed hinnangud, testime, häälestame ja laiendame järk-järgult.

🎤 Igal Euroopa turul on oma eripära. Millised erinevused riikide vahel üllatasid teid tarbijakäitumise seisukohast kõige rohkem? Kuidas kohandate turundusstrateegiat erinevate kultuuridega?

Jah, üksikute turgude vahel on erinevusi. Näiteks üllatas mind isiklikult, et Itaalias seisab elu praktiliselt augustis – vastus e-kirjale on pigem erand kui reegel. Seevastu Poolas on täiesti normaalne pidada läbirääkimisi mis tahes teenuse hinna üle. Samuti tajume suuri erinevusi üksikute kanalite arengutasemes. Kui Lääne-Euroopa turgudel on turuplatvormid tugevad tegijad ja tavapärane osa ostuteekonnast, siis Kesk- ja Ida-Euroopa riikides on see sageli veel suhteliselt uus formaat. See mõjutab ka seda, kuidas me läheneme turustamisele ja turundusele. Meie suur eelis on see, et meil on igal turul kohalik meeskond – kohalikud turundusspetsialistid, kes mõistavad kohalikke eripärasid väga hästi. Nende peamine ülesanne on tagada, et GymBeami kaubamärk toimiks tugeva kohaliku tegijana. Selles osas töötab meie jaoks suurepäraselt koostöö kohalike mõjutajatega, sisu loomine sotsiaalvõrgustikes ja kiire reageerimine kohalikele teemadele reaktiivse turunduse vormis.

Source: LinkedIn

🎤 Igas riigis seisate silmitsi eri tüüpi konkurentsiga – alates globaalsetest brändidest kuni tugevate kohalike mängijateni. Kuidas teie eristumisstrateegia erinevatel turgudel muutub? Kus on konkurents kõige tihedam?

Küpsetel turgudel, kus oleme tegutsenud juba kauem, keskendume peamiselt tugeva positsiooni säilitamisele, lojaalsuse suurendamisele ja kliendikogemuse tugevdamisele. Seevastu uutel turgudel paneme rõhku omandamisele, brändi tuntuse suurendamisele ja turuosa suurendamisele. Mis jääb aga kõikides riikides samaks, on meie lähenemine kliendile – ta on meie jaoks alati esikohal. Praktikas tähendab see, et iga otsuse puhul kaalun, kuidas see mõjutab kliendikogemust. Oma konkurentsieelise ehitame oma tooteportfelli kvaliteedile ja laiusele ning pidevale innovatsioonile ja optimeerimisele – mitte ainult arendustegevuses, vaid ka turunduses, automatiseerimises ja sisemistes protsessides. Isiklikult arvan, et paindlikkus on juhtimise ja strateegia puhul kõige olulisem.

🎤 Kuidas te mõõdate laienemise edukust? Millised KPI-d on teie jaoks kõige olulisemad, kui hindate üksikute turgude tulemuslikkust? Kui kaua kulub aega, et uus turg muutuks kasumlikuks?

Me hindame laienemise edukust mitmete näitajate kombinatsiooni abil. Üks meie jaoks olulisemaid näitajaid on kaubamärgi otsingumahu areng – see tähendab, kui tihti inimesed konkreetsel turul GymBeami kaubamärki otsivad, võrreldes konkurentidega. See mõõdik näitab meile, kuidas brändi tuntus suureneb ja millist huvi me tekitame. Samal ajal jälgime ka teisi olulisi põhinäitajaid: tulude kasv, uute klientide arv, veebisaidi külastatavus, keskmine marginaal, keskmine tellimuse väärtus(AOV), klientide hoidmine ja turundusmaksete tõhusus (nt CAC vs. LTV). Mis puudutab kasumlikkust – see sõltub väga palju konkreetsest turust, selle suurusest, konkurentsist ja ka lokaliseerimise astmest, mida antud turg nõuab.

🎤 Hiljuti avasite Fitness Hubid Prahas ja Budapestis. Milline on füüsiliste ruumide roll teie peamiselt digitaalses strateegias? Kas plaanite sarnaseid samme ka teistes riikides?

Meie Fitness Hubid on osa sinise ookeani strateegiast – need ei ole lihtsalt kauplused, vaid mitmeotstarbelised ruumid, kus ühinevad jaemüük, showroom ja eriti tugev kogukond. Nende peamine eesmärk on luua klientidega sügavamaid suhteid ja tuua digitaalne kaubamärk offline-maailma. Fitness Hubides korraldame aastas 150 üritust – alates otseülekannete filmimisest, kohtumistest ja tervitustest mõjutajatega kuni rühmatreeningute ja loenguteni toitumise ja fitnessi teemal. Samal ajal tajume neid ruume logistilise infrastruktuurina – arendame Q-commerce’i kontseptsiooni, s.t. kiirkullerteenust mõne tunni jooksul pärast tellimist. Osa sellest visioonist on ka müügiautomaadid ja pickup-kastid, mida hakkame paigutama Fitness Hubi asukohtadesse. Me usume, et kiirus ja mugavus ostmisel mängivad üha suuremat rolli. Ja jah, me plaanime kindlasti selle formaadi laiendamist. Võin juba praegu avaldada, et septembris avame uue Fitness Hubi Varssavis ja aasta lõpuks lisandub veel üks Viinis.

🎤 Millised on teie edasise laienemise plaanid? Millised turud on teie jaoks huvitavad ja miks? Ja millised kolm kõige olulisemat nõuannet annaksite Euroopa laienemist planeerivatele e-kaubanduse brändidele?

Praegu keskendume täielikult DACHi piirkonnale – Saksamaale, Austriale ja Šveitsile. Astusime nendele turgudele aasta tagasi ja näeme neis endiselt tohutut potentsiaali, millega töötame intensiivselt. See on väga konkurentsivõimeline, kuid samas väärtuslik turg – klientidel on siin kõrged ootused, mis tõukab meid igas suunas edasi. Jälgime ka teisi turge, kuid uut laienemist plaanime kõige varem 2026. aastal. Kui ma peaksin andma kolm nõuannet kaubamärkidele, kes kaaluvad laienemist Euroopas, siis need oleksid järgmised:

1. Tehke otsuseid andmete, mitte tunnete põhjal. Intuitsioon on hea, kuid laienemisel võib see olla väga kallis. Kvaliteetne ettevalmistus ja andmeanalüüs säästab mitte ainult raha, vaid ka aega ja pettumust.
2. Ärge kartke alustada väikselt. Täiusliku, aega ja raha nõudva käivitamise asemel soovitan luua MVP – minimaalne elujõuline laienemisversioon ning pidevalt testida, itereerida ja kohandada.
3. Olge valmis investeeringuteks. Laienemine nõuab aega, raha ja kannatlikkust – eriti kui unustate kaks esimest punkti :). Ilma põhjaliku ettevalmistuseta võib isegi hea toode uuel turul kaduma minna.

Suur tänu sinu aja eest, Beatrix.