LinkedIn näitab, kuidas ettevõtted valivad täna B2B tarnijaid

LinkedIni materjal mainib muutust, mida paljud ettevõtted kogevad – nõudlus ei tekkinud hetkel, kui keegi täidab vormi või kirjutab sõnumi, vaid palju varem. Sisu lugedes, teiste kogemusi jälgides ja tarnijate võrdlemist kliendi mõtetes.

Turundus ei mängi enam rolli ainult kontaktide tabamisel. Sageli määrab see, kas ettevõte üldse jõuab lühinimekirja. Kui bränd ei tundu selles etapis usaldusväärne või ei suuda selgelt selgitada, milles ta hea on, võid unustada suhtluse müügimeeskonnaga.

Miks ainult toode ei ole täna B2B-s piisav

Toode on harva ainus kriteerium. Eriti B2B-s on enamik lahendusi funktsionaalselt võrreldavad ning erinevused ilmnevad sageli alles rakendamise, toe või skaleerimise käigus. Just sellepärast nihkub tähelepanu sinna, kus klient usub, et teda ei jääta hiljem “hätta”.

LinkedIn kirjeldab juhendis, et tarnija valimisel toetuvad inimesed sageli omaenda võrgustiku kogemustele. Nad küsivad tööstuse kolleegidelt, jälgivad, kuidas praktika inimesed lahendustest räägivad, ja otsivad juhtumeid ettevõtetest, kes on juba sarnase olukorraga kokku puutunud. Eesmärk on minimeerida halva otsuse riski. Klient peab veenduma, et tarnija tunneb oma probleemi tüüpi, on selle lahendanud ja mõistab seda hästi.

Sisu kui otsustusvahend

B2B-s asendab sisu sageli vestlust, mida klient muidu müügiga peaks. Nad otsivad vastuseid, kuidas lahendus praktikas toimib. Just see info määrab, kas nad üldse ühendust võtavad.

Sinu suhtlus peaks selgitama:

• milliseid probleeme lahendad ja milliseid mitte,
• kus on lahenduse piirid ja mis muutub, kui kliendi maht või operatiivse keerukus kasvab,
• milline näeb välja koostöö pärast lepingu allkirjastamist,
• Milliseid olukordi jälgida ja miks.

Sisu, mis peaks B2B-s veenma, peab tunduma usutav. See tähendab sageli vähem klišeelikke loosungeid ja rohkem infot, mis aitab otsuste tegemisel.

Video on mõistlik ainult siis, kui see vähendab ebakindlust

Video suudab kiiresti näidata asju, mida muidu on raske seletada. Suurim väärtus on siis, kui see aitab kliendil kontrollida, kuidas lahendus praktikas töötab.

LinkedIn märgib dokumendis, et 93% B2B ostjatest peab videot oluliseks brändi usalduse loomisel.

Videod, mis näitavad konkreetset tööd tööriistaga, integratsiooniprotsessi, juurutamismeetodit või tüüpilisi operatiivseid olukordi, on kõige mõistlikumad. Just need detailid vähendavad ebakindlust ja aitavad inimestel ette kujutada, mis neid pärast otsust ees ootab.

Sama oluline on kohandada videot otsustusprotsessile. Üks videotüüp aitab probleemi mõista, teine aitab lahendusi võrrelda ja kolmas peab kinnitama, et valitud tee on ohutu. Kui sa ei tee piisavalt vahet nende kahe dimensiooni vahel, luuakse sisu, kuid see ei anna kindlust, mida B2B klient vajab.

LinkedIn püüab videot esiplaanile tuua. Kuid väikestes turgudes nagu Slovakkia ei toimi see muutus automaatselt samamoodi nagu USA-s või Lääne-Euroopas. Kuigi video võib siin levima hakata, on usalduse võitmine palju raskem. Publik on väiksem, rohkem omavahel seotud ja märgatavalt tundlikum tooni ja vormi suhtes.

Seetõttu on LinkedIni video meie piirkonnas mõistlik eelkõige siis, kui see asendab isikliku selgituse ja näitab tõelist tööd tööriistaga, rakendusprotsessi, otsuste tegemise lõkse või konkreetset praktilist kogemust.

See ei seisne uute videote tegemises, vaid selles, et iga video käsitleks otsuste tegemisel kindlat ebakindlust. Kui video lihtsalt kordab turundusväiteid või kopeerib võõrast stiili, võib algoritm aidata sellel jõuda levikuga, kuid kohalike publikute puhul nõrgestab see usaldusväärsust tõenäolisemalt kui tugevdab seda.

Ära unusta ettevõtte lehte

Juhend tuletab meile meelde ka ettevõtte lehe rolli LinkedInis. B2B puhul ei tohiks see olla pelgalt uudiste nimekiri, vaid koht, kuhu potentsiaalne klient läheb kontrollima, kas ettevõte on mõistlik.

Kui nad ei leia selget selgitust, millega ettevõte tegeleb, kellele see on mõeldud ja milline kogemus tal on, tekib kahtlus. Ja kahtlus B2B-s on sageli põhjus, miks klient üldse ühendust ei võta.