Millist tüüpi kliente teie poes ostab? 4 käitumist, mida pead teadma

Komplekssed ostjad: iga detail peab olema õige

Suuremad ostud nagu kodud, autod või ettevõtte tarkvara ei toimu impulsiivselt. Kliendid uurivad iga arvustust, võrdlevad kõiki funktsioone ja koguvad infot mitme brändi kohta, enne kui otsustavad, mis nende arvates on parim valik.

Võtame ettevõtte, kes valib uue tarkvaraplatvormi. Nad ei otsusta viie minutiga. Nad võrdlevad funktsioone, loevad arvustusi ja küsivad demosid.

Kui müüte sellele publikule, tehke nende uurimistöö lihtsaks. Anna neile üksikasjalikke võrdlusi, näita juhtumiuuringuid ja selgita, miks just sina oled parem valik. Mida rohkem enesekindlust sa kogud, seda parem on võimalus tehing sõlmida.

Kõhklevad otsustajad: hirm vale valiku ees

Mõnikord näevad valikud peaaegu identsed välja. Valik sõltub klienditoe kvaliteedist või sellest, mida teised kasutajad arvustustes ütlevad. Sama juhtub ka siis, kui ettevõtted valivad kontorimööblit – esteetika ja hind on võrreldavad; Selget võitjat ei tule.

Need ostjad õigustavad oma lõplikku valikut, leides põhjendusi selle toetamiseks. Nad kontrollivad hinnanguid, võrdlevad hindu ja küsivad sõpradelt, kes on neid tooteid varem kasutanud.

Sinu ülesanne siin on lihtne: vähenda nende ärevust. Selged võrdlused aitavad. Sama kehtib ka soovituste, garantiide ja katseperioodide kohta, mis vähendavad tajutavat riski.

Aga ära piirdu ainult müügiga. Ostujärgne tugi on sama oluline. Kasutajajuhendid, sisseelamiskõned ja reageeriv klienditeenindus – need kinnitavad ostjatele, et nad valisid õigesti ja vähendasid tagastusi.

Rutiinsed ostjad: Harjumus on raudne särk

Mõned otsused ei nõua üldse mõtlemist. Ettevõtted tellivad kontoritarbeid samalt müüjalt kuust kuusse, sest see töötab ja on lihtne. Kohvikud ostavad samu ube, sest kvaliteet püsib ühtlane.

Need ostjad jagunevad kolme leeri:

• Lojaalsed kliendid usaldavad sinu brändi, sest oled järjepidevalt tarninud. Kontorijuht, kes on sinult viis aastat ümber tellinud, ei vaheta ametit, kui sa ei tee midagi valesti.
• Hinnatundlikud ostjad jäävad , sest sobite nende eelarvega. Väikeettevõte, kes ostab odavaid puhastusvahendeid, ei lahku, kui kvaliteet püsib ja hind on õige.
• Passiivsed ostjad jäävad, sest vahetamine tundub liiga suur töö. Selle tarkvaratellimuse uuendamine on lihtsam kui alternatiivide uurimine.

Kui oled juba nende lemmik, hoia kvaliteet kõrgel ja teenindus suurepärane.

Kui püüad neid kliente konkurentidelt ära võtta, pead muutma vahetuse vaeva väärt – paremad hinnad, parem teenindus või funktsioonid, mida ei saa eirata.

Eksperimenteerijad: Muutus muutuse nimel

Kõik ei jää truuks tuttavate brändide juurde. Mõned ostjad otsivad aktiivselt uusi võimalusi, et proovida midagi teistsugust. Turundusagentuur testib uut disainitööriista, kuigi nende praegune töötab hästi. Ettevõte broneerib oma üritusele teise toitlustaja, et olukorda raputada.

Motivatsioon ei ole rahulolematus – see on uudishimu ja uudsuse tõmme.

See tekitab keerulise olukorra. Isegi õnnelikud kliendid võivad ära eksida, mitte sellepärast, et sa läbi kukkusid, vaid sellepärast, et nad tahavad avastada. Hoia neid kaasatuna, tuues välja uusi funktsioone, värskeid valikuid ja huvitavaid kampaaniaid. Näita neile oma pakutava uuenduslikku poolt – isegi kui nad lihtsalt sirvivad lõbu pärast, tahad sina olla see, kelle nad valivad.

Mida see tähendab e-kaubanduse jaoks

Sinu tootelehed, kassavoog ja ostujärgne kogemus peaksid muutuma vastavalt sellele, kes ostab. Keerukad ostjad vajavad võrdlustabeleid ja üksikasjalikke spetsifikatsioone. Kõhklevad ostjad soovivad arvustusi, garantiisid ja lihtsaid tagastusi. Tavalised ostjad ootavad sujuvat ümbertellimist ja ühtlast kvaliteeti. Katsetajad reageerivad “uutele saabujatele” ja piiratud dropidele.

Üks suurus sobib kõigile enam ei tööta. Segmenteeri oma kliendid, kohanda nende käitumist ja jälgi konversioonimäärade tõusu.